Κυριακή, 23 Νοεμβρίου 2014

Μάθε Τι Πουλάς και Πως Να Το Πουλήσεις



Για να το πετύχεις εκπαιδεύσου στις Πωλήσεις και όχι μόνο εσύ αλλά και όλο το προσωπικό της επιχείρησης σου. Τι νόημα έχει να ξοδέψεις ένα ακόμα ευρώ σε φυλλάδια και διαφημιστικές καταχωρήσεις, εάν τα άτομα που ασχολούνται με τις πωλήσεις στην επιχείρηση σου (συμπεριλαμβανομένου και του εαυτού σου, και όλων των υπαλλήλων ή στελεχών σου) δεν ξέρουν ούτε τα βασικά στοιχεία για το πώς θα κάνουν μια πώληση; Δεν ξέρουν πώς να προσεγγίσουν, πως να μιλήσουν και τι να πουν στους πελάτες προκειμένου να αγοράσουν και το βασικότερο ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΕΥΧΑΡΙΣΤΗΜΕΝΟΙ από την αγορά τους; Δεν ξέρουν να μεταδώσουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και να πωλήσουν το προϊόν της. Αλήθεια γνωρίζεις ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ σου, τι πουλάς;
Οι πωλήσεις πάντα ήταν δύσκολη υπόθεση, για τους αδαής και ειδικά σήμερα που οι καταναλωτές  είναι περισσότερο επιφυλακτικοί, περισσότερο προσεκτικοί, δεν εμπιστεύονται εύκολα και δεν δίνουν εύκολα τα χρήματα τους. Εξάλλου και εσύ οι ίδιος αυτό δεν κάνεις; Μπορεί η κρίση, που μας έβαλαν σκόπιμα και τεχνηέντως, να κρατήσει αρκετά ακόμα, όμως το “παιχνίδι” σε καμία περίπτωση δεν έχει χαθεί. Το αντίθετο, ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξεις τη δυναμική της επιχείρησης σου, του προϊόντος σου και των ανθρώπων σου. Είναι η ευκαιρία να δείξεις ότι πραγματικά έχεις μια αξιόπιστη επιχείρηση, με αξιόλογα προϊόντα, που μπορούν οι πελάτες σου να στηριχτούν και να αγοράσουν.
ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξεις στην αγορά τα καταπληκτικά προϊόντα και υπηρεσίες σου. Τι μπορείς να κάνεις; Ξεκίνα να πουλάς περισσότερο αποτελεσματικά και όχι μόνο εσύ, αλλά ΟΛΟΙ μέσα στην επιχείρηση.  Όπως και πρέπει να γίνεται πάντα και όχι σε περιόδους κρίσης ή κάμψης των στατιστικών. ΟΛΟΙ πρέπει μέσα σε μια επιχείρηση να πουλάνε και όχι μόνο οι πωλητές και το λιγότερο, πρέπει να έχουν όλοι τις ικανότητες του πωλητή, όταν προσλαμβάνονται.
Θα πρέπει να γνωρίζεις ότι με τη διαφήμιση και τα φυλλάδια, δεν αυξάνεις τις πωλήσεις. Αυτό που αυξάνεις είναι η προσοχή, το ενδιαφέρον και η επιθυμία του κόσμου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες, που είναι εξαιρετικά σημαντικό, αλλά από μόνο της η διαφήμιση, ΔΕΝ ΠΟΥΛΑΕΙ. Τα χρήματα εισρέουν σε μια επιχείρηση τόσο, όση είναι η προσοχή που προσελκύει. Αλλά αν δεν έχει ένα προϊόν ξεκάθαρο και ικανούς πωλητές να το πωλήσουν, είναι σαν ένα τριαντάφυλλο που έχει ξεριζωθεί από το χώμα. Δεν φταίει ούτε το χώμα, ούτε το φυτό, αλλά το ό,τι δεν είναι συνδεδεμένα. Το όμορφο τριαντάφυλλο –η επιχείρηση σου- σύντομα θα μαραθεί. Δεν αρκεί η διαφήμιση, γιατί η διαφήμιση ΔΕΝ ΠΟΥΛΑΕΙ, απλά προβάλλει και κάνει γνωστό ένα προϊόν. Τίποτε άλλο.
Η διαφήμιση παρακινεί τους ανθρώπους μέσω όμορφων και καλοτυπωμένων εντύπων, έξυπνων σλόγκαν, εικόνες και ήχους να επισκεφθούν την επιχείρηση σου! Σκοπός της είναι να φέρει όσο το δυνατό περισσότερο κόσμο στο μαγαζί ή το γραφείο φυσικό ή στο ιντερνέτ και όχι η πώληση καθαυτού. Αυτό είναι δική σου δουλειά! Εδώ δεν θα μιλήσω καθόλου για την δικτύωση που είναι άλλο ένα μεγάλο παρεξηγημένο θέμα και δεν είναι η δικτύωση, ούτε πωλήσεις, ούτε διαφήμιση, είναι ΔΙΚΤΥΩΣΗ, θα επανέλθω σε άλλο άρθρο, ας μείνουμε τώρα στις πωλήσεις.
Η πρακτική “τυφλοσούρτης”, που ακολουθούν οι περισσότεροι για το σχεδιασμό μιας διαφήμισης είναι το AIDA:Attention (προκαλούμε την προσοχή), Interest (προκαλούμε το ενδιαφέρον), Desire (επιθυμία) Action(προκαλούμε την δράση) και σταματάμε εκεί! Τι λείπει από την φόρμουλα;; Το SALE φυσικά! Θα έπρεπε να ήταν AIDA(S), όμως είναι AIDA. Ο σχεδιασμός της διαφήμισης σταματάει στο Action (το οποίο μπορεί να είναι call-me, get to my site, step on to my office, etc.). Υπάρχει λογική σε αυτό. (προκαλούμε την επιθυμία για το προϊόν και το κάνουμε γνωστό), γιατί το Sale είναι περισσότερο δουλειά δική σου και λιγότερο της διαφήμισης! Η διαφήμιση εάν εκπληρώσει όλα τα παραπάνω την έχει κάνει την δουλειά της και μάλιστα πολύ επιτυχημένα.
Όλη αυτή η διαδικασία της προσέλκυσης πελατών, δεν έχει νόημα εάν ο υποψήφιος πελάτης επισκεφθεί το μαγαζί ή το γραφείο σας ή την ιστοσελίδα σας και το προσωπικό που απασχολείται δεν γνωρίζει βασικούς κανόνες των πωλήσεων και της συμπεριφοράς προς τους πελάτες. Από εκεί θα πρέπει να ξεκινήσεις και όχι από κάπου αλλού. Από την εκπαίδευση του προσωπικού στις πωλήσεις, στην επικοινωνία, στην αντιμετώπιση των ανθρώπων. Ελάττωσε την εκτύπωση νέων φυλλαδίων και ασχολήσου άμεσα, με την εκπαίδευση του προσωπικού σου αλλά και την δική σου.
Δεν μιλώ για κάποια εκπαίδευση η οποία χρειάζεται τους super ειδικούς και ατελείωτα σεμινάρια. Μερικές ώρες θεωρίας θα χρειαστούν για να κάνεις το προσωπικό, να καταλάβει τους πολύ βασικούς κανόνες μιας πώλησης. Αλλά θα απαιτηθούν, πολλές πολλές μέρες, πρακτικής εξάσκησης, άρα ίσως χρειαστεί να επανεξετάσεις τους υπαλλήλους σου και τις ικανότητες τους. Τα παρακάτω είναι μερικά που είναι απολύτως απαραίτητα να γνωρίζουν οι “άνθρωποι του προέδρου” δηλ. αυτοί που πλαισιώνουν την επιχείρηση σου σε οποιοδήποτε πόστο.
“Εγώ τα ξέρω όλα” – Τέλεια γνώση των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάει η επιχείρησή. Το να πάω σε μια έκθεση αυτοκινήτων, να παραγγείλω μια συγκεκριμένη μάρκα και να ζητήσω πληροφορίες και ο πωλητής να μου φέρνει ένα εντελώς διαφορετικό έντυπο ή να μην γνωρίζει τις απαντήσεις, είναι σχετικά σύνηθες, όταν του επισημάνω, ότι αυτό που μου έφερε δεν είναι αυτό που ζήτησα, η απάντηση είναι, “δεν ξέρω” και “αυτό το έντυπο υπάρχει στο σταντ”. ΛΑΘΟΣ, ποτέ δεν μεταθέτουμε την ευθύνη σε κάποιον άλλο πέρα από εκεί που ανήκει, στον εαυτό. Αυτό που θέλω να  πω μέσα από αυτό το παράδειγμα, είναι ότι, εάν το προσωπικό σου δεν ξέρει τα πάντα για τα προϊόντα που πουλάει, θα έχει σίγουρα χαμηλές πωλήσεις και είναι δική σου υπόθεση να τον εκπαιδεύσεις, να φροντίσεις να μάθει και να εφαρμόσει αυτά που έμαθε. Ένας καλός και υπεύθυνος πωλητής, θα φρόντιζε να έχει εκπαιδευτεί, τουλάχιστον στα βασικά,  από πριν, αν ήθελε ή αν τον ενδιέφερε, να είναι αποτελεσματικός πωλητής, –Δώσε μεγάλη προσοχή στην προϋπάρχουσα γνώση του πωλητή σου- αλλά κι αυτό είναι θέμα ενός άλλου άρθρου.
“Γιατί μπαμπά”-  Κάνε συνεχώς ερωτήσεις και ΑΚΟΥ τις απαντήσεις. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να αναγνωρίσεις τις πραγματικές ανάγκες των πελατών. Αναγνωρίζοντας τις πραγματικές ανάγκες των πελατών, είναι εξαιρετικά σημαντικό για να πετύχεις επιτυχημένες πωλήσεις. Μην ξεκινάς να λες στους πελάτες για το πόσο καλό είναι το προϊόν, εάν δεν έχεις προηγουμένως κάνει τις σωστές ερωτήσεις για να δεις τι ανάγκες έχει και τι προβλήματα θέλει να επιλύσει. Θα πρέπει να ακούς 80% και να μιλάς 20%.
Κάποιος που επισκέπτεται την επιχείρηση σου για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο, πως ξέρεις τι είναι σημαντικότερο για αυτόν; Μήπως είναι το χρώμα; η ταχύτητα; η κατανάλωση βενζίνης; το MP3 player; Τι θέλει ή τι χρειάζεται (ΟΧΙ δεν είναι το ίδιο) να αγοράσει και για πιο σκοπό; Μην μαντεύεις αν δεν έχεις την εμπειρία γι αυτό,  απλά ρώτα. Ο πελάτης που μπαίνει στην επιχείρηση σου για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο μαζί με τον μικρό του γιό και την κόρη σίγουρα δεν χρειάζεται ένα σπορ κόκκινο διθέσιο, αλλά μπορεί να το ΘΕΛΕΙ. Πιθανόν να έχει ήδη ένα πολυμορφικό ή οικογενειακό και να ΘΕΛΕΙ κάτι για τον ίδιο και μόνο.  Ρώτα ή ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕ ΤΟ ΟΛΟΦΑΝΕΡΟ αν είσαι εκπαιδευμένος σε αυτό.
“Αγαπούλα Πούλα” – συναισθήματα, αποτελέσματα και λύσεις – Όχι προϊόντα. Σκέψου το εξής: Πουλάς ένα αυτοκίνητο ή ένα ασφαλή και ευχάριστο τρόπο να μετακινείτε κάποιος μαζί με την οικογένεια του;  Πουλάς ένα τρυπάνι ή έναν ασφαλή κι εύκολο τρόπο να ανοίξει κάποιος τρύπες; Βρες καταρχήν τι πουλάς, Βρες το ΠΡΟΙΟΝ σου. Αυτό είναι το κλειδί σε κάθε πώληση.
Μάθε τι Πουλάς; Πουλάς τα οφέλη που παράγει το προϊόν, τα συναισθήματα που δημιουργεί από τα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει.  Σε μεγάλη αλυσίδα ηλεκτρικών, κάποια δεσποινίς ήθελε να πάρει έναν υπολογιστή, για πρώτη φορά και ο πωλητής της απαντάει: Πάρτε αυτόν, είναι το τελευταίο μοντέλο HT Quad Value – Intel Core 2 Quad Q6600 2.4GHz! ΟΥΠΣ …! Τι είναι αυτό; Η γυναίκα που τον άκουσε νόμισε ότι θα έπαιρνε πύραυλο για το διάστημα, ενώ αυτή ήθελε απλά, ένα υπολογιστή. Εντάξει χρειάζονται και τα τεχνικά χαρακτηριστικά, αλλά μόνο αν ο πελάτης σου έχει γνώση τι του λες κι αν χρειάζεται ή έχει ρωτήσει, για να τα ακούσει. Αν όχι επικεντρώσου, στα συναισθήματα, στα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει το προϊόν.  Αυτά ΘΕΛΕΙ, να αγοράσει ο πελάτης.
Αυτά είναι μερικά σημαντικά σημεία που είναι χρήσιμο να προσέξεις πάνω στις πωλήσεις και είναι από τα σημαντικότερα. Ξεκίνα την εκπαίδευση του προσωπικού των πωλήσεων αλλά και όλων όσων έρχονται σε επαφή με τον πελάτη,  (αλλά και του εαυτού σου) πριν αρχίσεις να ξοδεύεις χρήματα για άλλες δραστηριότητες που δεν πωλούν αλλά μόνο προβάλλουν το προϊόν σου.
Η αγορά και ο ανταγωνισμός είναι μια πραγματική μάχη, οι κανόνες της μάχης και του πολέμου είναι αυτές που χρειάζεται να γνωρίζεις και να εφαρμόζεις. Ο καλύτερα εξοπλισμένος, ο καλύτερα εκπαιδευμένος, ο καλύτερος μαχητής, θα επιβιώσει και θα επικρατήσει. Ακούγεται πολύ σκληρό και είναι, αλλά αυτή είναι και η πραγματικότητα του κόσμου μας. Αυτή είναι η πραγματικότητα της μάχης και οι μπίζνες είναι άλλο ένα πεδίο.


Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου